Términos de negociación y contrato internacional
En esta etapa utilizarás las reglas para la negociación de la compra y venta de tu producto. Estas reglas señalan las obligaciones y los derechos tanto del comprador como del vendedor. Las más aceptadas internacionalmente son las Reglas INCOTERMS® (International Commerce Terms) de la Cámara de Comercio Internacional y determinan la transferencia de riesgos y de propiedad, así como los derechos y las obligaciones que contraen tanto la parte vendedora como la parte compradora. Las Reglas INCOTERMS se deben estipular en el contrato de compraventa internacional.
Un contrato de compraventa internacional se define como un instrumento que refleja el acuerdo entre dos partes domiciliadas en diferentes países con el fin de crear, transferir, modificar o exigir derechos y obligaciones bajo el amparo de una ley. El contrato regirá paso a paso todas las operaciones comerciales con el objetivo de prever y cubrir riesgos y así evitar complicaciones a posteriori. En el contrato se comprometen todas las áreas de la empresa, por ello la comunicación es esencial durante todo el proceso de negociación entre las partes. Dentro del contrato internacional se sugiere incluir la siguiente información:
Preámbulo (identificación de cada una de las partes),
Declaraciones,
Objeto del contrato y descripción de las mercancías,
Precio y condiciones de pago,
Plazos y condiciones de entrega de la mercancía,
Inspección de las mercancías,
Derechos de propiedad,
Transmisión del riesgo,
Garantías del vendedor y derecho de reclamación del comprador,
Aspectos sobre la propiedad industrial,
Cláusulas de arbitraje comercial,
Modificaciones y correcciones al contrato,
Vigencia del contrato,
Legislación e idiomas aplicables,
Mecanismo para la solución de controversias,
Causas de anulación,
Entre otras disposiciones.
Para apoyarte en esta etapa, te recomendamos revisar la Guía Básica para la Correcta Elaboración y Adecuada Celebración de un Contrato de Compraventa Internacional de ProMéxico.
Por otro lado, existen diversas modalidades de pago dependiendo del riesgo que implican:
Trueque, pagos en efectivo, cuenta abierta, consignación (Alto riesgo),
Cheques, giro bancario, transferencia internacional u orden de pago internacional, transferencia electrónica, tarjeta de crédito (Elevada confianza),
Pagarés o facturas (Confianza regular),
Carta de crédito o crédito documentario (Nula confianza).
De todas las modalidades, las cartas de crédito o créditos documentarios son las formas de pago más seguras, puesto que reflejan el compromiso de pago de una cantidad definida de dinero desde un banco emisor contra la presentación de los documentos por el vendedor o beneficiario a través de su banco. Todo esto siempre y cuando los documentos presentados cumplan con los términos y condiciones pactadas por ambas partes.
Si quieres saber cuáles son los bancos comerciales que emiten este tipo de créditos, te recomendamos visitar la sección de cartas de crédito del SAT y si buscas información adicional que te pueda ayudar en tu proceso de exportación, consulta el apartado relativo a esta modalidad de pago que ofrece BANCOMEXT.
Asimismo, el exportador debe tener un conocimiento preciso del precio al que debe vender en el extranjero puesto que pueden existir gastos que pueden o no repercutir en los costos del producto de exportación y por ende en su precio. La fijación del precio oscila entre un límite inferior fijo, que corresponde el costo, y uno superior que establece el mercado.
En esencia existen dos métodos para definir el precio de exportación de un bien. Uno de ellos es conocido como pricing, en el que se establece un precio óptimo final, diferente para cada mercado, y calculado con base en las condiciones de la oferta y la demanda de productos similares y competitivos. El segundo método se conoce como costing, o precio con base en costos, que se obtiene adicionando un margen de utilidad al costo de producción. Este método es muy completo porque contempla la fijación de volúmenes, precios, tiempos y conocimientos que se deben definir en la estrategia de venta y que repercuten en los gastos en los que se pueda incurrir y en la ganancia neta.
Te recomendamos revisar las hojas de costos para diferentes medios de transporte (aéreo, marítimo y terrestre), así como la matriz de cálculo de costos que te ofrece la Guía Básica del Exportador de ProMéxico.
