Las principales características del contrato de representación comercial son el carácter laboral de la representación, la no independencia empresarial del representante, la imposibilidad que el representante sea persona jurídica, el poder de representación del representante, el carácter permanente de la actividad del representante, la admisión de la exclusividad del representante, la limitación a la libertad de pactos de las partes contratantes y la no libertad de revocación del contrato por parte de la empresa representada.
El representante (a diferencia del agente y de otros intermediarios) está unido a la empresa a la que representa por una relación jurídica de carácter laboral.
Así pues, su relación está regulada por leyes especiales (distintas a las leyes mercantiles) que le protegen especialmente frente a posibles abusos del principal al que representa. Por otra parte, en caso de conflicto entre empresa representada y representante, ambas partes deben acudir a una jurisdicción especial que, en caso de duda (en base a la aplicación del principio "in dubio pro operario"), falla sistemáticamente a favor del representante, en su condición de parte más débil.
El representante (a diferencia del agente y de otros intermediarios) no es una empresa/empresario independiente de la empresa a la que representa. El representante (a diferencia del agente y de otros intermediarios) no cuenta con una organización empresarial autónoma, ni con instalaciones propias, ni con personal propio, ni con total independencia en la organización de su trabajo.
El representante (a diferencia del agente y de otros intermediarios) sólo puede ostentar la condición de persona física.
El representante (al igual que el agente y el comisionista) actúa por cuenta de la empresa que representa en la realización de operaciones comerciales.
El contrato de representación (al igual que el contrato de agencia) es un contrato de duración referido a una actividad permanente de representación comercial.
Al igual que en la agencia, en la representación cabe pactar el régimen de exclusividad.
En el contrato de representación (como en el de agencia), las partes ven limitada su libertad de pactos por normas imperativas de obligado cumplimiento.
En el contrato de representación (como en el de agencia), las causas de extinción están tasadas y, si la empresa representada decide poner fin al contrato sin justificación alguna (sin la concurrencia de alguna causa de extinción), está obligado a indemnizar al representante.
El representante, por cuenta y en nombre de la empresa que representa, en régimen de dependencia laboral, comercializa los bienes de dicha empresa, en lugar distinto al lugar de los locales de la empresa y sin asumir los riesgos (impagados u otros incumplimientos de contrato) que puedan generarse en la operaciones comerciales resultantes de su intervención.
El contrato de representación está regulado en España en el RD 1438/1985 de 1 de agosto. Dicha norma resulta de carácter imperativo y obligado seguimiento en la realización de contratos de representación comercial suscritos en España con representantes que vayan a desplegar sus actividades de representación comercial en territorio español. En dicha norma, de carácter laboral, se limita la libertad de pactos de las partes contratantes, protegiendo especialmente la parte más débil (el representante) respecto a posibles abusos de la empresa que representa.
Finalmente valga decir que en los contratos de representación comercial concertados con representantes que vayan a desplegar sus actividades fuera de España, hay que tener en cuenta la legislación del Estado donde el representante vaya a realizar dichas actividades.
El contrato escrito de representación comercial debe formalizarse por triplicado: un ejemplar para empresa, otro para el trabajador y un tercero para la oficina de empleo que corresponda al domicilio de la empresa o del trabajador.
Todos los gastos desembolsados por el representante en el ejercicio de su actividad profesional van a cargo de la empresa de la que forma parte.
Se incluyen como gastos lógicos a satisfacer por la empresa:
- Gastos por desplazamientos.
- Kilometraje.
- Manutención.
- Correspondencia.
- Teléfono.
- Alquiler de locales para uso del representante.
- Demás gastos en los que incurra el representante a raíz de la realización de su tarea de intermediación comercial.
A los representantes se les retribuye a través de salario fijo, comisiones sobre ventas realizadas y gastos de representación. En consecuencia, la utilización de representantes comerciales resulta bastante más gravosa para el exportador que la utilización de agentes comerciales (remunerados únicamente con comisiones sobre ventas realizadas). En todo caso, la utilización de representantes supone un coste menor para el exportador que la apertura de delegaciones o filiales comerciales en el exterior (con el consiguiente coste estructural en el país de destino para el exportador).
La relación jurídica que se establece entre exportador y representante (a diferencia de la que se establece entre exportador y agente) es de carácter laboral (no mercantil), haciéndose más estrecha la atadura entre ambos.
En caso de conflicto entre exportador y representante, se debe acudir a la jurisdicción laboral (no a la jurisdicción civil-mercantil), jurisdicción más proclive que la jurisdicción civil-mercantil a dar la razón al trabajador.
Otros inconvenientes para los exportadores de utilizar representantes en sus ventas al exterior son los siguientes:
- Los representantes (a diferencia de los distribuidores) no suelen prestar servicios postventa a los clientes (dicho servicio debe ser asumido por los exportadores).
- Los representantes (a diferencia de los distribuidores) no suelen contar con infraestructura logística propia en el país en el que operan.
- Los representantes no garantizan fidelidad "eterna" a sus empresas. Siempre pueden cambiar de empresa y (pese a haber firmado pactos de no competencia finalizado contrato) "llevarse los clientes a la competencia".
Cuando se inicia la actividad exportadora de una empresa y se desconocen totalmente los mercados de exportación resulta recomendable utilizar "guías". Por otra parte, la utilización inicial de representantes (o agentes comerciales) en un determinado mercado suele constituir un paso previo a la utilización posterior de fórmulas de penetración con un mayor grado de compromiso y/o riesgo para los exportadores (acuerdos de distribución, establecimiento de delegaciones o filiales, etc.).
Cuando los potenciales compradores son organismos administrativos o empresas públicas, se hace imprescindible utilizar representantes (o agentes comerciales) dotados de contactos a nivel oficial.
Cuando en los productos a exportar existen grandes oscilaciones de precio, resulta recomendable utilizar negociadores ágiles y permanentes en los mercados de exportación.
Cuando los productos a exportar no requieren servicio posventa o cuando los pedidos se pueden servir directamente a los clientes sin utilizar infraestructuras logísticas intermedias en el país de destino, resulta conveniente utilizar representantes (o agentes comerciales). A sensu contrario, dado que los representantes (y los agentes comerciales) no suelen ofrecer servicios posventa y logísticos, habría que utilizar distribuidores.
Los elementos mínimos que debe reunir un contrato de representación comercial de acuerdo al RD 1438/85 son identificación de las partes, tipo de operaciones mercantiles a promover por el representante, productos o servicios a promover por el representante, facultades del representante para actuar en nombre de la empresa, posible exclusividad del representante, zona de actuación del representante, demarcación o categoría de clientes con relación a los cuales haya de prestar sus servicios el representante, retribución del representante y duración del contrato (art. 2.2).
Por otra parte, en anexo al contrato, se reseñará el inventario y el valor del muestrario y demás instrumentos de trabajo que la empresa libre al representante al inicio de la relación laboral. Igualmente también serán objeto de reseña los medios que el trabajador aporte para el desarrollo de su labor.
