Cuando una empresa desea extender su actividad, de manera constante, en una determinada zona, puede acudir a dos formas de colaboración: crear una sucursal o delegación propia, por contra, nombrar a un agente quien, con su propia empresa, con forma jurídica y económica independiente, se dedica profesionalmente a captar clientela para el referido empresario.
El contrato de Agencia Internacional es aquel contrato mediante el cual una parte (principal) encarga a otra (agente) la promoción de negocios por su cuenta y orden de forma continuada.
Son importantes las cláusulas relativas a:
Delimitación de productos: en la que se especifican qué productos son objeto del contrato de agencia, pudiendo pactarse también la incorporación o no de nuevas líneas de productos, posteriores a la celebración del contrato.
Mínimo de ventas: se trata de una cláusula en la que se faculta al principal bien a resolver el contrato, bien a ignorar la exclusividad del mismo, siempre que el agente no alcance un mínimo de ventas establecido.
Exclusividad territorial: es una cláusula en la que se asigna una zona exclusiva al agente, donde promocionar los productos del principal.
Pacto de no-competencia: es el pacto por el cual se prohíbe al agente la promoción de productos similares a los del principal. Se incluye en los contratos de agencia.
Pacto de asistencia y no-beligerancia: es el pacto por el que se protege la titularidad de la propiedad industrial del principal, evitando que el agente pueda registrarla a su favor.
El agente es un intermediario independiente, por lo que es el principal quien asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las operaciones realizadas por su cuenta.
El tiempo de duración de un contrato puede ser determinado o indefinido. Sin embargo, en los contratos de agencia suele incluirse una cláusula determinando un plazo medio inicial de 2 ó 3 años y una posterior prórroga automática por sucesivos periodos de 1 año.
Las causas pactadas de terminación del contrato de agencia son, la principal, la expiración del plazo para el que se contrató. Además de la expiración del plazo para el que se contrató, el incumplimiento, la suspensión de pagos, la quiebra, la muerte del agente (si éste es persona física) o el cambio sustancial del porcentaje del accionariado de éste si se trata de persona jurídica.
En la UE operan indistintamente agentes comerciales individuales y sociales. Sin embargo, en otros países los agentes comerciales suelen estar constituidos como personas jurídicas. Extremo lógico, teniendo en cuenta la inmensidad de algunos mercados (ejemplo: China) y la tradición comercial de otros (ejemplo:"shoshas" del Japón).
Los principales tipos de agentes comerciales en comercio internacional son:
- Agentes de importación (import agents): intentan localizar fabricantes de productos en el país o países en los que operan comercialmente. Su actividad incrementa y mejora las posibilidades de aprovisionamiento en el exterior de sus principales (los importadores). Orientada hacia la demanda de productos, la actividad de los agentes de importación es especialmente importante en el comercio internacional de materias primas.
- Agentes de exportación (export agents): intentan localizar clientes para sus principales (los exportadores), en el país o países en los que operan comercialmente. Su actividad incrementa y mejora las posibilidades de venta en el exterior de sus principales (los exportadores). Orientada hacia la oferta de productos, la actividad de los agentes de exportación es especialmente importante en la denominada "primera fase de penetración en los mercados internacionales" (primeras acciones comerciales en mercados desconocidos por los exportadores).
- Agentes de importación-exportación (brokers): operan en los dos sentidos del comercio internacional y promueven la compra y la venta de una amplia gama de productos. Habitualmente trabajan en países subdesarrollados con estructuras de distribución poco consolidadas.
- Agentes generales (general agents): sólo trabajan para exportadores que les garantizan la exclusividad temporal en un área geográfica concreta para toda su gama de productos. Habitualmente suelen representar a firmas internacionalmente prestigiosas y/o con marcas reconocidas en su mercado.
- Agentes de compra (buying agents): intentan localizar fabricantes de productos en el país o países en los que operan comercialmente. Su actividad incrementa y mejora las posibilidades de aprovisionamiento en el exterior de sus principales (los importadores). Orientada hacia la demanda de productos, la actividad de los agentes de compra es especialmente importante en el sector de la gran distribución de productos de consumo. En ese sentido, los agentes de compra suelen representar a cadenas de hipermercados, centrales de compra y grandes almacenes.
Las principales ventajas para los exportadores de utilizar agentes comerciales en sus ventas al exterior son la reducción de costes y la reducción de riesgos que experimenta el exportador.
En materia de costes valga decir que a los agentes comerciales únicamente se les retribuye a través de comisiones sobre ventas realizadas. En consecuencia, la utilización de agentes comerciales resulta menos gravosa para el exportador que la utilización de representantes (personal laboral de la empresa remunerado con salario fijo y comisiones) o que la apertura de delegaciones o filiales comerciales en el exterior (con el consiguiente coste estructural en el país de destino para el exportador).
En materia de riesgos valga decir que, en los países donde operan agentes comerciales, las ventas se diversifican entre multitud de clientes.
Los agentes comerciales, en el país o países donde operan, proporcionan un gran número de clientes a sus principales y, en consecuencia, con una amplia base de clientes se minimiza el efecto negativo de los impagados.
En contraposición, si un exportador vende en un país determinado a través de un único distribuidor, se concentra el riesgo de impago en una sola empresa y las consecuencias de los impagados pueden llegar a ser catastróficas.
Otras ventajas para los exportadores de utilizar agentes comerciales en sus ventas al exterior son las siguientes:
- La relación jurídica que se establece entre exportador y agente comercial (a diferencia de la que se establece entre exportador y representante) es de carácter mercantil (no laboral) haciéndose más liviana la atadura entre ambos.
- En caso de conflicto entre exportador y agente comercial se debe acudir a la jurisdicción civil-mercantil (no a la jurisdicción laboral), jurisdicción menos proclive que la jurisdicción laboral a dar la razón al "trabajador".
- En determinados países, sólo a través de los contactos institucionales de los agentes comerciales se puede llegar a conseguir clientes entre los organismos oficiales y las empresas públicas.
Por el contrario, los principales inconvenientes para los exportadores de utilizar agentes comerciales en sus ventas al exterior son el desconocimiento directo del mercado donde opera el agente y el carácter indirecto de la relación entre exportador y cliente.
Quien conoce realmente el mercado es quien lo trabaja. Esa persona es el agente comercial. En todo caso, resulta habitual obligar contractualmente al agente comercial a que facilite información permanente del mercado en el que opera.
Por otra parte, la relación comercial se inicia y se consolida entre agente comercial y clientes. Es el agente comercial quien capta y da seguimiento a los clientes. Aunque jurídicamente los clientes sean del exportador (la compraventa se realiza entre exportador e importador), desde un punto de vista comercial, los clientes son del agente comercial. En muchas ocasiones los exportadores se limitan a servir y facturar a los clientes.
Otros inconvenientes para los exportadores de utilizar agentes comerciales en sus ventas al exterior son los siguientes:
- Los agentes comerciales (a diferencia de los distribuidores) no suelen prestar servicios posventa a los clientes (dicho servicio debe ser asumido por el exportador).
- Los agentes comerciales (a diferencia de los distribuidores) no suelen contar con infraestructura logística propia en el país en el que operan.
- Los agentes comerciales no garantizan fidelidad "eterna" a sus principales. Siempre pueden cambiar de principal y (pese a haber firmado pactos de no competencia finalizado contrato) "llevarse los clientes a la competencia".
- Los agentes comerciales (a diferencia de los representantes),en su calidad de empresas independientes, organizan libremente su forma de trabajar y en este punto no aceptan ni intromisiones ni controles por parte de los exportadores.
- En algunos países los agentes comerciales gozan de protección legal similar a la protección legal de los representantes.
Las principales situaciones que recomiendan la utilización de agentes comerciales por parte de los exportadores son:
- Cuando se inicia la actividad exportadora de una empresa y se desconocen totalmente los mercados de exportación resulta recomendable utilizar "guías". Por otra parte, la utilización inicial de agentes comerciales en un determinado mercado suele constituir un paso previo a la utilización posterior de fórmulas de penetración con un mayor grado de compromiso y/o riesgo para los exportadores (acuerdos de distribución, establecimiento de delegaciones o filiales, etc.).
- Cuando los potenciales compradores son organismos administrativos o empresas públicas se hace imprescindible utilizar agentes comerciales dotados de contactos a nivel oficial.
- Cuando en los productos a exportar existen grandes oscilaciones de precio, resulta recomendable utilizar negociadores ágiles y permanentes en los mercados de exportación.
- Cuando los productos a exportar no requieren servicio posventa o cuando los pedidos se pueden servir directamente a los clientes sin utilizar infraestructuras logísticas intermedias en el país de destino, resulta conveniente utilizar agentes comerciales. A sensu contrario, dado que los agentes comerciales no suelen ofrecer servicios posventa y logísticos, habría que utilizar distribuidores.
Enlaces
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/455be770-bf43-4092-90e1-ad0a74876923
