La remuneración fija consiste en una cantidad determinada que se entrega al agente de forma regular, independientemente de las ventas o negocios realizados por éste.
La remuneración variable consiste en el pago al agente de una cantidad que se determina en función de las ventas o negocios realizados por éste.
Cuando se pacta una remuneración mixta, el agente recibe parte de su retribución en forma de mínimo fijo y la otra parte en función y en porcentaje de la facturación o los negocios realizados, es decir, en forma de retribución variable.
El sistema habitual de retribución de los agentes comerciales es un porcentaje de comisión sobre las ventas de los productos del principal propiciadas (o concluidas) por el agente comercial.
El porcentaje de comisión a satisfacer al agente comercial varía mucho en función del sector de actividad en el que opere, pudiendo oscilar como término medio entre un 3% y un 5%.
En ocasiones suele establecerse un sistema de comisiones en escalado, en virtud del cual, cuanto más alto resulta el precio de la operación, menor resulta el porcentaje de comisión a satisfacer al agente.
De todos modos, ninguna ley impide que la remuneración al agente comercial pueda consistir en una cantidad fija o en una combinación de cantidad fija y comisión. Es más, los citados sistemas de remuneración están contemplados en el art. 11 de la Ley 12/92 reguladora del contrato de agencia, en su desarrollo de la Directiva CE 653/86.
La base habitual sobre la que se aplica el porcentaje de comisión del agente comercial es el precio de las ventas propiciadas (o concluidas) por el agente comercial, en condiciones EXW domicilio del principal.
Aunque nada lo impida, no es habitual situar en la base de las comisiones los precios de las ventas en condiciones CFR, CIF u otros Incoterms de los grupos C y D. De hacerlo, costes externos al producto (como transporte o seguro) se incorporarían a la base de las comisiones y elevarían injustificadamente el importe de las mismas.
Por otra parte, habitualmente, en la base de las comisiones sólo se tiene en cuenta el precio de la venta.
En consecuencia, no se incorporan a la base las comisiones, los gastos de montaje o puesta en servicio de las mercancías del principal que se generen en el país del cliente.
No es habitual pagar gastos de viaje y de prospección de mercado a los agentes comerciales. Los agentes comerciales son empresas (individuales o sociales) independientes del principal y, por tanto, asumen todos los gastos que se generan en la realización de su actividad profesional.
Normalmente, en el contrato de agencia comercial se suele establecer que todos los gastos desembolsados por el agente comercial en el ejercicio de su actividad profesional por cuenta del principal se considerarán cubiertos por las comisiones que perciba el agente.
Dicho extremo está recogido en el art. 18 de la Ley 12/92 reguladora del contrato de agencia, en su desarrollo de la Directiva CE 653/86.
De todos modos, ninguna ley impide que el principal, si lo desea, satisfaga (en todo o en parte) los gastos desembolsados por el agente comercial en el ejercicio de su actividad profesional por cuenta del principal.
En este último sentido, cuando el área de actuación del agente comercial es especialmente amplia (ejemplo: China) y los gastos de viaje y prospección de mercado a desembolsar por el agente resultan muy elevados, puede tener sentido que el principal satisfaga en parte dichos gastos.
El derecho del agente comercial a percibir la comisión de acuerdo a la legislación española y comunitaria aparece cuando el principal sirve (o debe servir) al cliente el pedido propiciado (o concluido) por el agente comercial. Dicho extremo está recogido en el art. 14 de la Ley 12/92 reguladora del contrato de agencia, en su desarrollo de la Directiva CE 653/86.
Esta norma choca con los deseos de algunos principales que desearían que el devengo de la comisión del agente (el nacimiento del derecho del agente a cobrar la comisión) tuviera lugar cuando el principal cobrara del cliente el precio de la venta propiciada (o concluida) por el agente.
En todo caso, en el contrato de agencia siempre puede establecerse que si el principal no cobra en el plazo previsto el precio de alguna venta propiciada (o concluida) por el agente, no estará obligado a satisfacerle la comisión de esa venta e (incluso) podrá exigirle al agente la devolución de la comisión si ésta ya le fue satisfecha. Todo ello, claro está, en el caso que el impagado del cliente no haya sido consecuencia de algún incumplimiento previo del principal.
En todo caso, el art. 16 de la Ley 12/92 reguladora del contrato de agencia, en su desarrollo de la Directiva CE 653/86, establece que la comisión no podrá pagarse más tarde del último día del mes siguiente al trimestre natural en que se sirvió (o se debió servir) al cliente, el pedido propiciado (o concluido) por el agente comercial. Es decir, no más tarde del último día del mes siguiente al trimestre natural en que se devengó la comisión.
Igualmente en el art. 15.1 de la citada ley se obliga al principal a librar al agente una relación de las comisiones devengadas por cada acto u operación realizados por el agente; relación en la que se deberán consignar los elementos esenciales en base a lo que haya sido calculado el importe de las comisiones. Asimismo, el citado artículo establece que la relación de comisiones devengadas no podrá librarse más tarde del último día del mes siguiente al trimestre natural en que se hubieran devengado dichas comisiones.
Es posible que el principal no acepte los pedidos cursados por el agente, o que no los sirva por alguna causa no imputable a él (como la anulación de pedido por el cliente) o que no los cobre por insolvencia de hecho o derecho del cliente.
En todos estos casos el agente comercial no percibirá comisión alguna y, si lo ha hecho, deberá restituirla al principal en el plazo más corto posible.
Dichos extremo están recogidos en el art. 17 de la Ley 12/92 reguladora del contrato de agencia, en su desarrollo de la Directiva CE 653/86.
El principal no puede privar al agente comercial del cobro de su comisión en caso de impagado parcial del cliente. Si algún cliente captado por el agente comercial no liquidara la totalidad de su deuda con el principal, la comisión del agente se establecerá en función de la cantidad cobrada por el principal.
Las comisiones suelen pagarse a los agentes comerciales en la divisa utilizada en la compraventa propiciada por el agente comercial y con el cambio oficial del día de pago de la factura por parte del cliente. En cualquier caso, también podría establecerse que las comisiones se pagaran siempre en la misma divisa, con independencia de la divisa utilizada en la compraventa propiciada por el agente.
También sería factible pactar un tipo de cambio fijo respecto al cambio de la divisa de pago de la comisión.
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