a. Adaptar nuestras políticas de mercado a las necesidades del mercado elegido.
b. Posicionarnos en el mercado respecto a la competencia
Una vez mas iremos dividiendo este paso en elementos sucesivos.
1. Adaptación del producto y de la oferta
Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de mercado, y ello no solo a nivel del producto físico, sino a nivel delproducto ampliado (oferta total = producto básico + envase + añadidos + servicios adicionales).
Se trata, en definitiva, de establecer un procedimiento de recomendaciones de modificación de características para enlazar mejor con las necesidades percibidas en el mercado. Por otro lado, necesitamos localizar las barreras técnicas, arancelarias y de mercado que puedan afectar a nuestro producto. Para ello y de forma ordenada tendremos que localizar:
a. Barreras arancelarias
b. Barreras técnicas
c. Barreras comerciales
2. Adaptación y construcción del precio
Guía Cálculo de Precios de Exportación
Calcule el Precio de Exportación teniendo en cuenta todos los parámetros y variables que lo integran.
Se trata en definitiva de construir la política de precios que podría aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir una serie de etapas sucesivas:
a. Localización de precios de referencia en el mercado final, bien a nivel del consumidor final, en productos de consumo, o bien a nivel de precios de importador o de distribuidor tanto en bienes de consumo como en bienes de inversión. Tarea complicada pero que internet a través de las tiendas virtuales de las grandes cadenas de distribución facilita enormemente.
Ejemplo: Tesco
b. Costumbres comerciales. Cada sector y cada país concreto tiene unos modos establecidos de pago (instrumento financiero, plazo de pago, condiciones de financiación, incoterm mas usual, etc.). También influye el porcentaje de morosidad y/o de retrasos en los pagos internacionales, así como los usos y costumbres bancarios.
c. Relación calidad precio. Para definir nuestra política de precios necesitamos establecer una relación entre los precios ofertados en el mercado por los competidores y nuestra calidad relativa a ellos. De nuevo también influye la percepción existente en el país sobre los productos de procedencia española.
d. Imposición indirecta. En ciertos países, y para determinados productos, pueden existir impuestos indirectos o tasas que afecten a los productos de importación. Si es el caso, es el momento de determinarlos ya que nos influirán en el paso siguiente.
Ejemplo de imposición
e. Construcción de la cadena de precios. Estimamos siempre como muy conveniente la realización del ejercicio de la construcción del precio de exportación para dicho país destino, ya que el calculo desde el coste ex-works hasta el precio final nos permitirá conocer el margen de contribución, y en definitiva la capacidad de maniobra para posicionarnos en precio. La resolución de la cadena de formación de precio excede el marco de este procedimiento pudiendo sin embargo, obtenerse acceso a través de otras vías especializadas en esta materia.
Ejemplo cadena precios
f. Distribución y logística. Para proceder a la entrega de los materiales a los clientes en forma adecuada y conveniente, será necesario analizar los aspectos de logística que sean precisos en nuestro caso, tanto en almacenamiento como en la organización del transporte de origen a destino. El planteamiento de las alternativas necesarias puede ser fundamental para la actuación en el mercado.
g. Comunicación y promoción. Nos interesa conocer como la competencia plantea su comunicación con el mercado puesto que ello nos dará bases para establecer el medio mas adecuado que debemos utilizar para acceder al mismo. Nos interesa sobremanera localizar las revistas del sector, portales y paginas web, así como los foros que puedan ser utilizados para la comunicación en el sector, De ahí hay que sacar las conclusiones pertinentes para determinar el que, el a quien y el como de nuestra comunicación con el mercado.
h. Directorios disponibles. Como último elemento para la preparación de nuestra actuación en el mercado nos es conveniente conocer el grado de información disponible bien en términos de empresas clientes o de intermediarios, es decir, agentes o importadores que pudieran suponer los contactos iniciales en nuestro mercado exterior.
Directorios Información Comercial
Directorios Información Financiera
Agentes Comerciales
