Cuando por fin te encuentres frente a tu interlocutor, no olvides que los primeros momentos de la negociación deben ser de tanteo y búsqueda de información.
Sería un error entrar directamente en un tira y afloja sin averiguar cuáles son las necesidades y expectativas del otro.
Para no dejar cabos sueltos, centra tus pesquisas en estos cuatro puntos:
- Aclara posiciones: intenta una primera aproximación con preguntas positivas, que le animen a razonar su postura: "Me gustaría conocer cuál es la base de esta petición..." o "¿Cómo vería usted...?".
- Identifica sus problemas: formula preguntas centradas en las dificultades, pérdidas, mejoras, etc., que puedan existir.
- Realiza un pronóstico: analiza la gravedad de los problemas uno por uno, preguntando sobre los efectos futuros que podrían tener para él: "¿Cuáles podrían ser las consecuencias, efectos, implicaciones... para usted?".
- Intenta sacar ventaja: busca posibles soluciones a sus problemas, pero sin comprometerte: "¿Le interesaría...?" o "¿Tal vez nosotros podríamos...?".
En definitiva, el objetivo es concretar ideas y evitar interpretaciones erróneas sobre las peticiones del otro, para así identificar los límites y expectativas que tiene puestas en la negociación. Para que este juego de adivinación sea efectivo, debes evitar preguntas muy directas, del tipo "¿Cómo justifica esta petición?", podrían ponerle a la defensiva. También debes procurar que no parezca un interrogatorio. Así, puedes suavizar las preguntas acompañándolas con expresiones que reflejen sus demandas: "Dice que necesita un descuento, ¿qué tipo de...?".
En el momento de poner las primeras cartas sobre la mesa, algunos negociadores aguardan a que el otro inicie la partida, esperando obtener así cierta ventaja.
Sin embargo, esta táctica sólo tiene sentido cuando se negocia sobre unos valores (precios, salarios, etc.) desconocidos.
En realidad, quien realiza la primera propuesta puede obtener alguna ventaja.
"Si consigues que la negociación se plantee a partir de tu oferta inicial, obligas a la otra parte a pedirte concesiones y tendrá que ofrecerte algo a cambio. Si entra en tu juego, tendrás un desgaste menor".
Por el mismo motivo, "si tu oponente toma la iniciativa, debes plantear el límite de salida que tenías previsto, sin alterarlo".
Tantea sin comprometerte. Conviene no presentar una propuesta demasiado firme desde el principio. Cuanto más rígida sea, mayor credibilidad perderás frente al otro según vayas cediendo.
Para evitar esta trampa, intenta poner una cifra sobre la mesa sin ningún compromiso.
Muestra seguridad en tus propuestas.
Intenta que no parezca que pides perdón por tus peticiones, aunque éstas sean muy elevadas. Puedes conseguir credibilidad frente al otro sin adoptar una postura rígida, pero utilizando expresiones de firmeza en aspectos generales ("tenemos que", "necesitamos"), pero dejando siempre una puerta abierta al diálogo.
Por ejemplo, si dices: "Tenemos que recibir un descuento a cambio", indicas que no vas a firmar nada que no incluya un descuento. Pero si añades: "Proponemos una reducción del 15%", entonces el porcentaje sí es negociable.
Hay que empezar apostando «fuerte» a condición de poder justificar el nivel de la oferta. En la etapa inicial, todas las objeciones deberían contestarse aclarando la oferta y no haciendo concesiones. La mejor actitud frente a las objeciones consiste en descubrir qué parte de la oferta es aceptada y cuál es rechazada. Sólo entonces se podrá justificar sólidamente la oferta inicial o formular eventualmente una contra-propuesta. Las ofertas y contra-ofertas deberían examinarse de forma progresiva, usando la técnica del planteamiento constante de preguntas. Ésta permite intercambiar información sin hacer concesiones prematuras y, lo que también es importante, proseguir las discusiones incluso si se ha rechazado la primera oferta.
Comenzar haciendo apuestas altas es común en los mercados en que la habilidad del negociador se mide en función de las concesiones que obtiene. Por ejemplo, las ofertas iniciales elevadas son corrientes en América Latina y el Oriente Medio. En los mercados muy competitivos, como los de Asia Sudoriental, América del Norte y Europa Occidental, las ofertas iniciales suelen situarse algo más arriba que el nivel buscado. En casi toda Asia y África y en los países europeos en transición se acostumbran las ofertas moderadas o altas. La oferta inicial moderada se considera como práctica aceptable para abrir las negociaciones en la mayoría de los mercados extranjeros.
Sobre todo hay que evitar hacer ofertas con pretensiones tan elevadas que provoquen el bloqueo de las negociaciones. Otro error común consiste en presentar una oferta elevada sin argumentos para justificarla. Esto puede llevar al negociador a hacer concesiones de inmediato, sin reclamar reciprocidad.
Al margen de las implicaciones morales, la introducción de trampas conviene sopesarla bien ante los posibles beneficios y los costes futuros:
- En función del grado de compromiso.
- La fiabilidad del cumplimiento.
Enlaces
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/1bb538aa-202f-4b70-aa44-e31dad09fdcd
