Sí, en ciertas circunstancias. El negociador experimentado puede hacer una oferta inicial baja, no tanto para conseguir el contrato como para ser invitado a negociar. En algunos sectores y mercados los productos se venden según los precios corrientes y en condiciones predeterminadas, lo que casi no deja margen para hacer una oferta distinta. Cuando la competencia es intensa, no queda más que alinearse con las demás ofertas.
Esta táctica tiene la ventaja de que permite mantener a la empresa en competencia con las demás. Para mejorar las posibilidades de triunfo de la propia oferta, ésta debería corresponder a las necesidades concretas de la otra parte y demostrar cómo dará plena satisfacción a sus exigencias. También será importante abstenerse de criticar abiertamente a los competidores.
En su afán por entrar en un nuevo mercado o de captar a un nuevo cliente, los directivos de empresa suelen abrir las negociaciones con ofertas apenas superiores o incluso inferiores al nivel mínimo. En tales casos es esencial explicar que la oferta tendrá una vigencia limitada. Por ejemplo, enfrentado a la perspectiva de un excedente de producción a finales del año, un exportador podría proponer un acuerdo comercial limitado, según un precio preferencial extraordinario, a fin de aprovechar la capacidad excedentaria y recuperar los costos fijos y parte de los costos variables.
A veces, la oferta baja tiene por objeto asegurar un trato con una empresa de renombre internacional, estrategia que es corriente entre las PYME que se esfuerzan por establecer lazos comerciales con empresas de nivel mundial. A menudo, las ventajas de tales asociaciones llevan a ignorar la necesidad de obtener utilidades inmediatas. Sin embargo, esta estrategia comercial pone al negociador en una posición de debilidad desde el comienzo y los acuerdos son rara vez rentables. A fin de evitar tales situaciones, conviene apartar de la discusión la oferta inicial y centrarse en las necesidades del interlocutor.
En ese momento, la principal preocupación es tomar el control de la discusión por medio de las preguntas, a fin de comprender claramente las verdaderas exigencias de la otra parte. Una vez que éstas se conocen con precisión, es posible proponer opciones como una mejor calidad, una entrega más rápida, embalajes por unidades y no a granel, ciclos de producción breves y flexibles, y otras prestaciones intangibles, para mejorar los márgenes. Quien aplique con habilidad la estrategia de ofertas bajas podrá lograr un acuerdo favorable, aunque parta del nivel mínimo. Hay que recordar que los compradores profesionales buscan la mejor calidad de los productos o servicios de las empresas más reputadas por el menor precio posible. A la larga, estos compradores suelen pagar un suplemento para evitar retrasos en la entrega o una calidad insuficiente.
Hay ocasiones en que los propietarios de empresas pequeñas o medianas presentan ofertas muy bajas con la esperanza de obtener grandes pedidos a mejores precios en el futuro. Pero las promesas de buenos negocios futuros son casi siempre eso: promesas. Bajar los precios pensando en recuperar más tarde los márgenes perdidos, gracias a eventuales pedidos, es una estrategia peligrosa. Los negociadores prudentes evitan aplicarla por los grandes riesgos que implica. No se debe olvidar que si el primer acuerdo se consigue con una oferta de precio bajo, en el momento de subirlo (con o sin fundamento), es probable que el comprador busque alternativas más ventajosas entre los competidores.
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