En toda negociación, la oferta inicial debería defenderse por sus propios méritos, en el contexto que predomine en las discusiones. Entablarlas con falsas pretensiones o premisas erróneas puede ser contraproducente o llevar a un callejón sin salida. Haga una primera oferta competitiva y prepárese a defenderla con argumentos de peso.
La peor táctica es la de hacer concesiones tan pronto como el interlocutor plantea sus objeciones. El negociador novato o poco preparado cae con frecuencia en este tipo de atolladeros. Haga preguntas, escuche con atención y sea paciente: esto le evitará muchos contratiempos. Anticípese a las objeciones más habituales y probables; prepare de antemano las respuestas adecuadas y también las preguntas que usted hará para obtener información.
Para salvar con éxito esta primera etapa es muy útil tener un buen dominio del mercado, una valoración precisa de los competidores y una idea clara de las necesidades de la otra parte.
Dado que la oferta inicial va a orientar el resultado de la negociación, la habilidad para dar una buena impresión desde el comienzo es decisiva. Recuerde que quizás no tendrá una segunda posibilidad para corregir la imagen inicial.
Aunque para lograr mejores resultados es mejor hacer una primera oferta ligeramente al alza, tal vez haya que bajarla si el mercado es muy competitivo. En cambio, en mercados más tradicionales y menos competitivos, las ofertas deberían ser decididamente elevadas, y prever muchas concesiones. En estos mercados, los resultados se valoran más según el número de concesiones que logre el negociador con sus dotes de persuasión, que en función del valor real de dichas concesiones.
Cualquiera sea el mercado, la oferta inicial debería presentarse con confianza y convicción, pero dejando entrever flexibilidad. No se trata de que la oferta sea aceptada o rechazada de pleno, o de ser el primero en hacerla, sino de encontrarse en buena posición para lograr y mantener un firme control de las discusiones. Para saber lo que de veras necesita la otra parte y poder así reformular la oferta es indispensable hacer una serie de preguntas significativas.
Esta etapa de la negociación debería considerarse como una oportunidad para crear un ambiente de confianza propicio al intercambio de información estratégica. No es el momento de hacer concesiones. En algunos círculos o culturas los dirigentes de empresa piensan que esta etapa inicial es una pérdida de tiempo y emprenden de inmediato el proceso de concesiones mutuas. Los negociadores más hábiles saben invertir su tiempo, descubriendo las verdaderas necesidades del interlocutor y buscando la mejor manera de satisfacerlas con un conjunto de propuestas aceptable. En otras palabras, la primera oferta debería ajustarse a la hipótesis más optimista y reposar sobre argumentos irrefutables.
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