Hay que seguir un proceso de planificación:
- Conoce a tu oponente: averigua con quién te vas a enfrentar y qué tipo de negociador es. Intenta obtener la máxima información sobre la empresa a la que representa: su memoria o informes anuales, informaciones en prensa, estudios de mercado, etc.
- Descubre los puntos fuertes y débiles: analiza cuáles son tus puntos débiles frente al otro y cuáles te pueden dar ventaja. Para ello, plantéate preguntas como:
- ¿Qué necesidades tengo y cuáles pueden ser las del otro?
- ¿Quién ha solicitado el encuentro?
- ¿Quién tiene más necesidad de llegar a un acuerdo?
- ¿De cuánto tiempo disponemos?
- ¿Para quién es más importante la relación futura?
- Estas preguntas serán básicas para descubrir las cartas que te ayudarán a ganar y para saber cuáles debes mantener ocultas.
- Elige la estrategia más adecuada: en cada negociación se debe seguir una estrategia diferente, teniendo en cuenta la información obtenida de la otra parte, la situación de poder, los objetivos y las metas.
- Estos factores determinarán las tácticas y argumentos a preparar: por ejemplo, si estamos en desventaja, tendremos que utilizar un estilo de negociación más suave y cooperante. Si no conocemos mucho a la otra parte, seguramente la mejor estrategia será centrar el primer encuentro en realizar las preguntas que nos ayuden a obtener esa información y aplazar el acuerdo para otro momento.
- Busca todas las alternativas posibles: debes preparar la negociación de la forma más creativa posible, buscando siempre el mayor número de variables o factores negociables que conduzcan a tu objetivo final.
- Concesiones: en la planificación también debes definir las concesiones que estás dispuesto a realizar. Debes valorarlas siempre en función del coste que suponen para ti, pero también según el valor que pueda darles la otra parte.
- El entrenamiento: si te sientes inseguro, ensaya tu postura con un compañero. La simulación te ayudará a reconocer tus puntos débiles y buscar alternativas para superar los posibles momentos de tensión.
Al definir los límites de tu estrategia de negociación estás creando un certificado de garantía para que el resultado final esté verdaderamente dentro de tus objetivos y necesidades.
Se recomienda "establecer estos límites para todas las variables que se van a negociar y no modificarlos nunca durante la negociación".
Cualquier acuerdo que exija salirse de ellos será perjudicial para ti, ya que no cumplirá tus objetivos.
- Límite de partida: es el punto que marcará las sucesivas concesiones que irás haciendo durante todo el proceso, por lo que no conviene situarlo demasiado cerca de los objetivos reales.
- Zona de objetivos: define los márgenes entre los que esperas cerrar el acuerdo.
- Se establecen analizando las propias necesidades, intereses y deseos.
- Límite de ruptura: este punto determina cuándo es mejor no cerrar el acuerdo, ya que sobrepasarlo es más perjudicial que romper la negociación. El análisis de las consecuencias de la ruptura de la negociación es la forma de comprender hasta dónde puedes llegar.
Siempre teniendo en cuenta que no hay una receta única para negociar, al elegir el lugar de encuentro debes considerar los pros y los contras de cada opción:
En terreno propio: podrás controlar mejor la distribución y contar con el apoyo de tus colaboradores en momentos de tensión (preparando interrupciones inesperadas para el otro, por ejemplo).
En campo ajeno: la negociación en la oficina del contrario te facilitará una gran cantidad de información (sistemas internos de relación, estatus, estilos del otro...), que te ayudarán a comprenderle mejor. Otra ventaja es que el otro estará más cómodo y puede mostrarse más dispuesto a cooperar. Si, por ejemplo, la negociación se complica, te resultará más fácil interrumpir el encuentro.
Buscar un lugar neutral: negociar en tierra de nadie es la mejor opción para las negociaciones especialmente duras, pero es poco aconsejable, ya que denota falta de confianza mutua, provoca incomodidad e incrementa la sensación de competencia.
Enlaces
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/0d145c38-8f16-43cc-b920-6ff87e94f19a
