¿Cómo deben resolverse los conflictos en la negociación internacional?

Las principales causas de conflicto son:

• Intereses opuestos (o que nosotros pensamos son intereses opuestos) son la esencia de más conflictos. En una compleja sociedad moderna, enfrentamos estas situaciones muchas veces al día, implementando un nuevo grupo completo de causas potenciales de conflicto que están ya presentes.
• Competencia sobre recursos escasos, tiempo.
• Ambigüedad sobre responsabilidades y autoridad.
• Diferencias en percepciones, estilos de trabajo, actitudes, problemas de comunicación, diferencias individuales. 
• Incremento de la interdependencia, los límites entre individuos y grupos se vuelven menos definidos.
• Sistemas de recompensa: nosotros trabajamos en situaciones con complejos y regularmente contradictorios sistemas.
• Diferenciación: división del trabajo en la cual la base para cualquier organización causa que las personas y grupos vean diferentes situaciones y tengan diferentes metas.
• Equidad vs. igualdad: existe constante tensión entre equidad (la creencia que nosotros deberíamos ser recompensados en relación a nuestras contribuciones) e igualdad (la creencia que todos deben recibir los mismos o similares resultados).

Es usual categorizar las diferentes respuestas que nosotros tenemos para un conflicto en términos de dos dimensiones:

• ¿Cuán importante o no es esto para satisfacer nuestras necesidades?
• ¿Cuán importante o no es esto para satisfacer las necesidades de otras personas?

Respondiendo estas preguntas se desprenden los siguientes cinco modos de resolución de un conflicto. Ninguna de estas es "correcta" o "incorrecta"; hay situaciones donde ninguna será la adecuada. Por ejemplo, si nosotros estamos conduciendo al trabajo y de pronto otro auto se cruza, podemos decidir "evitar el problema" es la mejor opción. Otras veces "evitar el problema" puede ser la peor alternativa. Así, colaborar también puede ser lo correcto algunas veces, pero otras no.

• Competición: distributiva (ganar-perder) regateo. Satisfacer sus necesidades es importante; satisfacer las necesidades de los demás no es importante para usted.
• Colaboración: integrativa (ganar-ganar). Satisfacer las necesidades tanto suyas como las de la contraparte es importante.
• Compromiso: satisfacer las necesidades suyas y las de su contraparte es moderadamente importante.
• Evitar: usted es indiferente tanto a sus necesidades como a las de las otras personas: no actúa gustosamente.
• Acomodar: simplemente rendirse o conformarse (no es problema para usted y es problema de la otra persona). En general, los más exitosos negociadores inician asumiendo una negociación colaborativa (integrativa) o ganar-ganar. Los buenos negociadores tratarán una negociación ganar-ganar o contribuirán a una situación donde ambas partes se sientan ganadores. Las negociaciones tienden a ser mejores para ambas partes cuando están en una situación ganar - ganar o ambas partes se acercan a la negociación deseando "crear valor" o satisfacer sus necesidades, no las de la otra persona.

Nos centraremos en los dos tipos más problemáticos: colaborativo (integrativo) y competitivo (distributivo).

De estas dos, la más importante es la colaborativa. La mayoría de sus negociaciones y resolución de conflictos en su vida personal y profesional serán (o deberían ser) de esta naturaleza. Esto es debido a que la negociación involucra situaciones donde nosotros necesitamos o deseamos una relación en marcha con la otra persona. Mientras que esto es importante para desarrollar habilidades en "competitividad" regativa. (por ejemplo, cuando compramos un auto), o habilidades que nos permitirán satisfacer nuestras preocupaciones mientras ignoramos las metas de los otros, este acercamiento tiene muchas consecuencias negativas para nuestra vida personal o carreras profesionales especialmente si nosotros debemos tener una relación en marcha con la otra persona.

La clave de una negociación exitosa es llegar a una situación "ganar-ganar" incluso si aparenta ser una situación "ganar-perder". Casi toda negociación tiene al menos algún elemento de "ganar-ganar". El éxito de la negociación radica regularmente en encontrar aspectos "ganar-ganar" en cualquier situación. Cambie solamente a un modo ganar-perder si todos los demás han fallado.

Reduciendo conflictos que ya existen.

Las organizaciones toman decisiones para reducir conflictos. La siguiente lista sugiere algunas de estas vías:

• Separación física.
• Jerarquía (el jefe decide).
• Métodos burocráticos (reglas, procedimientos).
• Integradores e intervención de terceras partes.
• Negociación.
• Rotación de miembros.
• Interdependencia de tareas y superordenar metas ("Nosotros estamos juntos en esto...").
• Entrenamiento intergrupal e interpersonal.

Los dos tipos más importantes de tratados:

• Distributivo (también llamado competitivo, "zero zum", ganar-perder o valor exigido): en esta clase de regateo una parte "gana" y otra parte "pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos mientras que más obtiene uno, menos obtiene el otro. En esta situación, los interese de una persona son opuestos a los de la otra. En muchas situaciones de compra, mientras más obtiene el otro de su dinero, menos sacará usted. La principal preocupación en este tipo de trato está aumentando al máximo nuestros propios intereses. Las estrategias dominantes en este tipo de trato incluyen la manipulación, fuerza y suspendiendo la información. Esta versión es llamada también "valor exigido". En este tipo de situación la meta es aumentar su valor y disminuir el de su oponente.
• Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor creado): en esta clase de trato hay un monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar". Aquí la preocupación dominante es maximizar colectivamente los resultados. Un ejemplo es la solución de diferencias de opinión sobre dónde desean ir a cenar usted y un amigo. Otro ejemplo es una situación de mediación de desempeño con un subordinado o resolver una situación de un subordinado quien sigue llegando tarde a trabajar. Las estrategias dominantes en este tipo de trato incluyen la cooperación, compartir información, y solución de problemas mutuos. Este tipo es también llamado "valor creado". Aquí la meta es que ambas partes dejen la negociación sintiendo que ellos tuvieron mayor valor que antes.

Se necesita enfatizar que muchas situaciones contienen elementos de ambas formas de trato, distributivo e integrativo. Por ejemplo, negociar un precio con un cliente, en ciertos puntos sus intereses se oponen a los de su cliente (usted desea un alto precio; él desea el precio más bajo) pero en algunos puntos usted desea que sus intereses coincidan (usted desea que su cliente y usted se sientan satisfechos en sus intereses y estar felices).

Las personas y organizaciones involucradas en una disputa tienen una variedad de opciones acerca de los medios de resolver sus diferencias, incluso las discusiones, riñas, guerras. Los cuatro métodos son:

• Negociación: la negociación es una relación amistosa entre partes que tienen o perciben un conflicto de interés. Los participantes se unen voluntariamente en una relación temporal designada a educarse cada uno acerca de sus necesidades e intereses, intercambiar recursos específicos, o para resolverse uno o más problemas intangibles como la forma en que su relación alojará el futuro o el procedimiento por los que los problemas serán resueltos. La negociación es más intencional y estructurada de resolución de procesos que las discusiones informales.
• Mediación: la mediación es una extensión y elaboración del proceso de la negociación. La mediación involucra la intervención de una tercera parte aceptable, imparcial y neutral, que no tiene autorización de poder de tomar una decisión para ayudar a resolver el problema y serán las partes voluntariamente quienes alcancen voluntariamente un acuerdo, mutuamente aceptable. Como con la negociación, la mediación deja el poder de tomar una decisión en las manos de las personas en el conflicto. La mediación es un proceso voluntario en que los participantes aceptan la ayuda de una tercera persona para lograr que la disputa sea resuelta. La mediación normalmente comienza cuando las partes ya no creen que ellos puedan manejar su conflicto y cuando los únicos medios de resolución parecen involucrar la ayuda de una tercera parte imparcial.
• Arbitraje: el arbitraje es un término genérico para un proceso voluntario en que las personas en demanda del conflicto requieren la ayuda de un imparcial y una tercera parte neutral para tomar una decisión con respecto a los problemas disputados. El resultado de la decisión puede ser de asesor o ligado. El arbitraje puede ser dirigido por una persona o un panel de terceras partes. El factor crítico es que ellos están fuera de la relación del conflicto.  El arbitraje también es un proceso privado en que los procedimientos y a menudo el resultado no está abierto al escrutinio público. Las personas seleccionan a menudo el arbitraje porque es más informal que un procedimiento judicial y frecuentemente más rápido, menos caro, y privado. En arbitraje las partes pueden a menudo seleccionar a su propio árbitro o formar paneles y así tiene más mando encima de la decisión que si la tercera parte fuera fijada por una autoridad externa o agencia.
• Punto de vista: el punto de vista legal involucra la intervención de una autoridad reconocida institucional y socialmente en la resolución de la disputa privada. El acercamiento cambia de un proceso privado a uno público. Desde un punto de vista judicial, los disputados contratan normalmente a abogados para actuar como substituto de ellos para defender su respectivo caso.

Enlaces

http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/6d97b90c-9fc4-47f5-832e-4e80eae76414