La negociación entra en su recta final cuando empieza el intercambio de concesiones. Es la parte más intensa de la negociación porque cada uno intentará cerrar el acuerdo consiguiendo sus máximos beneficios. Así puedes sacar ventaja:
- Haz peticiones ambiciosas, pero justas: tus primeras peticiones deben ser altas, así habrá espacio para la negociación. Pero si quieres que el otro sea generoso, no le pidas imposibles.
- Dosifica tus concesiones: para que tu oponente no se cree expectativas demasiado elevadas, intenta que sea él quien realice la primera concesión. Al realizar las tuyas, tómate tiempo e intenta que al principio sean lo más pequeñas posible.
- Intercambia, no regales: la regla de oro de esta fase es que nunca debes dar nada sin pedir nada a cambio. Recuerda también "que el valor de tus concesiones depende tanto del coste que suponen para ti, como de la importancia que les conceda la otra parte", "Este valor puede ser económico o personal, como el reconocimiento profesional por los logros obtenidos".
- Aumenta el valor de tus concesiones: aunque algunas demandas no supongan un esfuerzo para ti, no permitas que el otro se dé cuenta. Hazle ver que te exige un esfuerzo importante, así le obligas a mostrarse más abierto a tus peticiones.
- Por el contrario, si utilizas frases como "eso no será ningún problema para mí", pierdes la oportunidad de pedirle algo a cambio.
- Mantén firmes tus negativas: ser flexible en la negociación no significa que debas contradecirte. Cuando plantees una negativa, mantenla en firme para no perder credibilidad frente a tu oponente.
- Sé generoso al final: un error común cuando se acerca el momento del acuerdo es pelear hasta lograr la última migaja del pastel. Si has negociado bien, ahora podrás mostrarte generoso. Ponle las cosas fáciles y déjale ganar la última mano. Así cerrará el acuerdo con la sensación de que ha obtenido el máximo beneficio para él y será más generoso contigo en futuras negociaciones.
Algunos trucos que pueden ayudar a obtener un acuerdo más favorable, pero sin estropear la relación:
- Pon a prueba su firmeza: utiliza suposiciones como "imaginemos que no puedo concederle ese descuento, ¿renunciaría a todo el beneficio de la operación?". Su respuesta te ayudará a dar el siguiente paso.
- Oblígale a comprometerse: intentar arrancarle compromisos sin ofrecer nada a cambio. Te servirán expresiones como: "entonces, ¿estamos de acuerdo a que accede a...". Refuérzalos tomando nota de ellos, pero ten cuidado al utilizar esta táctica; si abusas puede descubrir tu juego.
- Protege tus concesiones: al hacer concesiones utiliza la siguiente fórmula: "si aceptas X, yo estoy dispuesto a aceptar Y". De este modo evitas hacer concesiones sin que él te ofrezca algo a cambio.
- Distráelo, pero no le mientas: para soslayar los puntos más conflictivos de tu propuesta, enfatiza los aspectos secundarios. Pero no mientas para conseguir ventaja.
- Tácticas dilatorias: si necesitas tiempo para pensar o quieres evitar un punto conflictivo, utiliza tácticas dilatorias. Por ejemplo, hazle ver que sopesas su demanda mientras calcula (aparentemente) los márgenes en una hoja.
- Antes de cerrar, muestra una ligera duda: el otro comprenderá que no debe presionar más y agilizar el cierre para que no se le escape la operación.
Los diferentes tipos de cierre son:
- Gano yo, pierde él: "es un cierre basado en la sumisión. Estos acuerdos provocan una gran insatisfacción por parte de quien cede y suelen dar lugar a futuros conflictos".
- Pierdo yo, gana él: si no se trata de un cierre por sumisión, está basado en una pequeña pérdida a corto plazo, para obtener ganancias en el futuro.
- Pierdo yo, pierde él: es el resultado habitual cuando ninguna de las partes se ha escuchado o ha mostrado posturas completamente rígidas: se rompe la negociación.
- Gano yo, gana él: acuerdo basado en el diálogo y la búsqueda de intereses comunes. Garantiza una buena relación en el futuro.
Enlaces
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/22991c92-d2ed-43b9-a7cc-08e16eb1735a
