Reaccionar con optimismo. El rechazo marca el inicio de la negociación y no el momento de hacer concesiones o de asumir una actitud defensiva.
Para el negociador experimentado es natural que haya objeciones, que aprovecha como oportunidades ideales para recabar información, sin hacer concesiones.
Antes de justificar la propuesta inicial, se debe preguntar al interlocutor qué parte de la oferta le parece aceptable. Su respuesta permitirá entablar las negociaciones en forma positiva, y reformular la propuesta haciendo resaltar los aspectos más beneficiosos para la otra parte. Al no ceder a la presión del rechazo, se gana una considerable ventaja psicológica en las primeras escaramuzas. El intercambio de información es necesario para delimitar los puntos de acuerdo y buscar otros intereses comunes que faciliten un acuerdo satisfactorio.
Las objeciones tienen por objeto llevar al interlocutor a una posición defensiva. Al tomar el control de las discusiones mediante la técnica de las series de preguntas con el fin de tener una idea clara de las aspiraciones de la otra parte, se pueden superar dichas objeciones y orientar las negociaciones en función de las propias metas.
Las maneras de actuar ante el rechazo son las siguientes:
- Su oferta es demasiado cara:
- Pregunte qué entiende la otra parte por «demasiado cara».
- Averigüe qué se considera aceptable y sobre qué criterios.
- Justifique la oferta.
- No aumente el precio hasta no saber más sobre lo que busca la otra parte.
- Descubra si la objeción se deriva del precio o de otros factores.
- Averigüe por qué, si la oferta es demasiado cara, la otra parte sigue negociando.
- El precio rebasa nuestro presupuesto:
- Descubra cuál es la cuantía del presupuesto y su duración.
- Vea si puede ajustar su oferta a dicho presupuesto y si la otra parte puede combinar varias de las partidas.
- Proponga un plan de pagos diferidos.
- Pida una confirmación del pedido y retenga la entrega hasta la aprobación del nuevo crédito presupuestario.
- Subdivida el pedido en unidades adaptadas al presupuesto del cliente.
- Esta oferta no es lo que buscamos:
- Insista en conocer detalles sobre lo que desea la otra parte.
- Descubra qué aspectos de la oferta son los más apreciados.
- Haga preguntas hasta tener una idea clara de las necesidades de la otra parte, y entonces... reformule su oferta en función de la nueva información obtenida.
- Su oferta no es competitiva:
- Pregunte qué se entiende por «no competitiva.
- Determine si las ofertas de sus competidores son comparables a la suya.
- Detecte las debilidades de las otras ofertas y subraye los puntos fuertes de la suya.
- Reformule su oferta evitando compararla directamente con la de los competidores. Destaque las opciones únicas de sus productos o servicios.
Enlaces
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/preguntas-comercio-exterior/-/preguntas-comercio-exterior/939c805b-fe42-436e-bff4-d1f800e95995
