Las relaciones de poder en una negociación se van fijando de forma sutil durante el proceso. No depende tanto de la posición personal de cada parte, como de la existencia de otros factores de referencia: la información disponible, la necesidad de llegar a un acuerdo, el tiempo disponible, etc.
¿Cómo se consigue este poder?
Relaciones asimétricas: "tienes poder en la medida en que te lo reconozcan los otros, pero no porque seas tú quien tiene la sartén por el mango. Si uno puede imponer su voluntad, no hay negociación".
Equilibrio de poder: cuando las dos partes tienen aparentemente la misma capacidad de negociación, el poder lo va tomando el más hábil. En este sentido, la información y el tiempo se convierten en las principales armas para ganar terreno. Siempre tendrá más poder para presionar a la otra parte quien sea capaz de poner sobre la mesa al mayor número posible de alternativas al conflicto y, además, no tenga prisa por llegar a un acuerdo.
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