Negociación por posición: durante muchos años se ha negociado de forma que cada negociador, desde su posición de partida, mantiene de forma obstinada su posición y va realizando pequeñas concesiones para que la negociación continúe.
Esta forma primitiva de negociación es la que se denomina "modelo por posición".
Negociación por principios: en la negociación por principios, propuesta por los profesores de la Universidad de Harvard, Roger Fisher y Willian Ury, cada negociador intenta satisfacer los intereses de la otra parte para obtener lo que pretenden.
Negociación por situación: este modelo parte de la base que el negociador no está aislado: tiene delante de él al otro negociador pero, además, los dos están inmersos en una situación global que les influye en su relación. Cualquier elemento de esta situación que no se ha tenido en cuenta, incidirá de forma incontrolada en el proceso de negociación, ya sea bajo algún tipo de presión, dificultando el cierre de los acuerdos, o bien por el contrario, facilitándolos.
Las técnicas de negociación proveen indicaciones de cómo manejar los afectos y los impulsos más efectivamente. Pero estas técnicas no pueden ser totalmente efectivas si no se las internaliza integradas en la psicología del negociador, llegando a ser una segunda naturaleza.
Esta es una actitud básica adquirida, una actitud caracterizada por un grado de sensibilidad tal que permita tolerar una cantidad de información e impulsos contradictorios. Esto implica una alta calidad de la interacción con otros y con nosotros mismos: hacia los otros por ofrecer escucha activa, ponernos en los zapatos del otro, hacer preguntas serias; con nosotros al identificar nuestras emociones y usarlas como una fuente importante de información.
Ahora somos capaces de especificar y entrenar los pasos de procedimiento efectivos y sus técnicas. Desarrollando el estilo del negociador, reforzando su capacidad de distinguir en relación con el oponente y en relación con si mismo, es un proceso lento y reflexivo.
Hace falta intensificar el estudio de los rasgos personales o actitudes de los negociadores. Esto significa poder desarrollar instrumentos para proveer feedback de una manera que brinde apoyo y soporte al negociador, usando como base sus habilidades naturales.
Hay tres modos diferentes de entender la negociación:
a) La negociación es una habilidad que se basa en saber manejar una cantidad de dilemas.
b) La negociación es un proceso, con una estructura desarrollada a través del tiempo.
c) Es un complejo de varios tipos de actividades simultáneas.
Enlaces
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